En mi experiencia mas que una herramienta, es una forma de trabajar que agrupa al equipo comercial en un lenguaje común y brinda metodología sobre cómo avanzar en el mecanismo de transformar una oportunidad en un negocio concreto. Y uno de sus valores es hacer foco en aquellos negocios que realmente vale la pena invertir tiempo y esfuerzo en seguirlos. De lo contrario, solo estamos engañándonos en abultar nuestras oportunidades y no concentrarnos en aquellas que son cumplibles de ser transformadas en ventas.

Es por eso que es interesante desmenuzar los hitos del pipeline en tareas asociadas a cada etapa del ciclo de venta para hacer aún mas tangible la venta de valor agregado. Esto nos lleva a controlar qué acciones nos dieron resultado yhitos-del-pipeline-english.xlshitos-del-pipeline-english.xlshitos-del-pipeline-english.xls cuáles modificar y compartir con el resto del equipo las actividades de la venta. 

Les adjunto un documento en donde pueden visualizar los hitos del pipeline y trabajar en profundizar cada etapa indicando qué acciones son las que deberían hacer para mejor su gestión de oportunidades. Hitos del pipeline

Mucho se habla de coaching, de sus corrientes y diversas formas de encararlo, ¿pero cuándo, cómo y con quiénes resulta efectivo implementarlo?

¿Qué es verdaderamente el coaching y cómo impacta hoy en día en las organizaciones?.

El Coaching es el arte de trabajar con los demás para que ellos obtengan resultados fuera de lo común y mejoren su desempeño. Está basado en una relación en donde el coach asiste en el aprendizaje de nuevas maneras de ser y de hacer, necesarias para generar el cambio y su superación.

En estos tiempos en donde la estructura organizacional cambió de ser piramidal a circular, la información se mueve en distintos sentidos y se trabaja con un esquema colaborativo, es necesario formar equipos multidisciplinarios y esforzarse por guiar a los integrantes del grupo hacia la obtención de los mejores resultados.

Esta guía debe ser sistemática, coherente con las estrategias definidas en el área y con la dedicación suficiente como para tratar los temas y las trabas que se le presenta a cada integrante del grupo.

El problema surge con el tiempo de dedicación para estas actividades. Los gerentes que son los coach por naturaleza, abocan todo su tiempo en enfatizar las estrategias, la planificación y el reporting. Ya no cuentan, dentro de sus actividades, con tiempo para desplegar y apoyar esa estrategia en su equipo y mucho menos para transmitir la enseñanza que día a día mejora el rendimiento del grupo.

En este sentido, esa enseñanza es el coaching. Una serie continúa y dinámica de interacciones embebidas en el trabajo entre los gerentes y los individuos, diseñado para diagnosticar, corregir o fortalecer comportamientos intrínsecos al individuo, que lo llevan a lograr mejor desempeño.

Es una actividad estratégica que produce valor dentro del grupo que luego se traslada hacia los clientes. Es la actividad gerencial más íntimamente asociada con el éxito de los individuos y la clave para maximizar el valor de los esfuerzos de entrenamiento. Y por último es una herramienta clave de retención de los recursos más importantes de la compañía.

En el caso del coaching para la fuerza de ventas, resulta ser una herramienta fundamental de organización del trabajo, de incorporación de metodología en todas las etapas de la venta y de optimización del tiempo de los representantes comerciales. Estas mejoras se traducen en el aumento de los ingresos y en la satisfacción general del equipo.

La eficacia del coaching está en la relación y la confianza que se establece entre el individuo y el coach. Y es el coach quién debe liderar esa relación y reconocer la importancia en la satisfacción del individuo para la mencionada eficacia del coaching.

Con frecuencia se habla de la importancia de planificar, pero a la hora de hacerlo, se renuncia rápidamente. Tal vez sumergidos en el día a día es que no podemos detenernos a pensar en qué situación estamos hoy y hacia dónde queremos ir. Quiero decir, cuál es la foto de su empresa hoy y cómo quiere verse en un futuro cercano.

Si no logramos definir los objetivos de nuestro negocio, los productos a impulsar, nuestras ventajas competitivas, el equipo de trabajo y las acciones mas importantes para lograrlo, difícilmente podamos implementarlo y perderemos mucho tiempo y dinero intentándolo.

Y con el tiempo, veremos que el tiempo y costo invertidos en volver a hacer las cosas son mayores que si lo hubiéramos planeado desde un comienzo.

Con el plan documentamos lo que queremos lograr y las acciones más importantes para cumplir con los objetivos propuestos. Es una guía que no solo nos focaliza como directivos sino que orienta a nuestro equipo de trabajo en hacia un objetivo común. Asimismo, ayuda a delegar las acciones y responsabilidad de quienes integran el plan.

El mencionado plan es un documento de trabajo de revisión constante y una herramienta gerencial que monitorea el cumplimiento los objetivos propuestos. Retroalimenta nuestro accionar y nos posiciona de forma atenta a los cambios que se suscitan en el mercado.

Algunas de las preguntas que lo ayudarán a formular su plan: 

1. Cuál es su visión? ¿Cómo se imagina su empresa hacia el futuro? ¿A dónde quiere llegar? ¿A qué cree que se debería dedicar en el futuro?
2. ¿Cuál es la misión? ¿A qué se dedica la empresa? ¿Cuál es su razón de ser, su propósito, hoy?
3. ¿Cuáles son los valores que rigen en la práctica laboral dentro de su organización?
4. ¿Cuáles son sus productos y/o servicios principales?
5. ¿Cuáles son los factores críticos de éxito de su negocio?
6. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de la organización? ¿En qué aspectos cree que es bueno frente a sus competidores?
7. ¿Cuáles son los objetivos principales de su negocio? ¿Están priorizados? ¿Los está logrando?
8. ¿Cuáles son los tres asuntos más críticos (básicos) para su empresa ahora y en los próximos 3 meses? ¿Y en el próximo año?
9. ¿Cuáles son las tres cosas que “si o si” deberían hacerse primero? ¿Puede llevarlas a cabo Ud. junto con su personal?
10. ¿Cuenta con la estructura para poder implementar las acciones que cumplan con los objetivos propuestos? ¿Qué herramientas tienen para llevarlo a cabo?
11. ¿Cuáles son los indicadores que le permiten monitorear si está cumpliendo con los objetivos previstos?

Asimismo para la formulación de un buen plan es necesario contar con un flujo de fondos, que le permita incorporar los números de su operación.Esos números le permitirán hacer realidad sus ideas y la factibilidad de implementarlas en el transcurso del plan.

El trabajo de mejorar e incorporar metodologías y creatividad en los recursos humanos y en los procesos de negocios de la empresa, centrando los esfuerzos en satisfacer las necesidades de los clientes nos lleva definitivamente a no sólo lograr más y mejores negocios sino a que los mismos se repitan a lo largo de los años.

Ventas: prospección, entrevista y cierre

La venta ha de ser planificada previamente. El vendedor debe saber atraer la atención del cliente. Debe ser atractivo el diálogo que entable, dirigirse presentando la solución y no el producto. El discurso tendrá que estar enfocado en lo que hace el producto, para qué sirve y que satisfacciones dará al comprador/es. El cliente no quiere el producto en sí, quiere el uso que le dará.

El vendedor deberá despertar el interés del cliente. Para despertar su interés, hay que conocer las necesidades que tiene, o mejor dicho, los problemas que desea solucionar con el producto que adquiera. Estos problemas los podemos denominar “dolores”. No es tarea sencilla indagar sobre los mismos. Porque cada comprador tiene un dolor específico que tiene que ver no sólo con su persona, sino en cómo impacta ese dolor dentro de la organización, en la función/cargo
que ocupa.

En el caso de ventas consultivas-complejas, como son las de soluciones tecnológicas, nuestra experiencia indica que los que intervienen en el proceso de compra son muchas personas. Por lo tanto, el interés a despertar en el cliente no es en una sola persona sino en varias. Se hace sumamente importante planificar cada paso que se realizará para abordar la mejor forma de concretar la venta.

Para ello, existen metodologías específicas que nos permiten comprometer a los compradores en el proceso de compra y delinear las acciones necesarias para la venta. Estas metodologías nos ahorran
tiempo y esfuerzo al concentrar nuestro accionar en sólo en aquellos que verdaderamente nos van a comprar.

También el comprador necesita que se le aporten pruebas que lo convenzan. Después del interés, la convicción es imprescindible. El vendedor tiene que:

• Presentar un caso de referencia, de similar problemática a la del comprador, en el cual demuestre la experiencia en la resolución de “su
  dolor”.
• Utilizar un lenguaje común, sencillo y fácilmente interpretable según la función/ cargo del comprador. Es muy común en la venta de soluciones tecnológica que se utilicen frases en inglés, muy técnicas, que los compradores no manejan.
• NO prometer cosas que después no podrá cumplir. El vendedor debe manejar una comunicación creíble ante el comprador. Si el comprador siente lo contrario, la venta se caerá automáticamente.

Cuando el cliente está convencido aparece el deseo de comprar y las objeciones, que nos indicarán los detalles de la negociación a efectuar. Las objeciones son positivas, porque nos
acercan a la concreción de la venta.

En este momento, el cliente se imagina y desea el producto para sí y es el momento de efectuar El Cierre de la venta. El cierre es “crear la decisión”.